基礎知識編(マーケティング戦争、どう生き残るべき？)

　＜目次＞

① そもそも「マーケティング」って何？　～基礎知識編～

－マーケティングの最終目標とは、お客様に満足のいく買い物をしてもらうこと－

■マーケティングの基本姿勢

さあ、これからマーケティングについてお話ししましょう。
「マーケティングって、セールスと同じで売ることでしょ？」
いいえ、よく混同されがちですが、ちょっと違います。

　・マーケティング…市場全体に対する働きかけ
　・セールス…特定の相手に対する働きかけ

つまり、マーケティングはセールスを含めたより広い範疇を指します。
そしてその根本にある理念は「お客様に満足を提供する」ということです。
かの有名な松下幸之助氏も、「商売は世のため人のための奉仕」だと明言しています。
売れない、と嘆いている企業の中には、自分たちが利益を得ようとするばかりでお客様の満足を考えていないケースがよくあります。それではいつまでたっても売れません。
商品やサービスはお客様を満足させるものであるべきで、商売とはつまり、お客様の立場に立って考えることが基本となります。
そして売れない時には「なぜ売れないのか、どうすればお客様は満足してくれるのか」を追求していくことが成功につながっていくのです。

■4つのP

「マーケティングって、商品やサービスをどう行き渡らせるかってことでしょ？」
「いや、どうやって開発し、生産していくかじゃないか？」
「そうじゃない、いくらで売るかだよ」
「どれも違うよ、どうしたら売れるようになるかを考えることがマーケティングだ」

いろいろ出ましたが、実は、どれもこれも全部ひっくるめてマーケティングなんです。
マーケティングを説明する場合、よく引き合いに出されるのが「4P理論」です。
これは、お客様に満足のいく購買活動をしてもらうためのマーケティング活動を4つの分野に分割して捉える考え方で、英語にした時の頭文字がいずれもPであることからこのように呼ばれます。

・product(製品) …お客様のニーズに合わせた商品やサービスを開発し生産すること
・price(価格) …商品やサービスに見合った価格を設定すること
・place(流通) …お客様に届くまでの最適な流通ルートを確保すること
・promotion(販売促進) …お客様に「買いたい」と思わせ購買行動を喚起すること

ちなみに、本文の4.から7.については、この4Pに沿って説明しています。

■マーケティングは難しい

マーケティングが難しいと言われるのには理由があります。
なぜなら、時代背景や流行、技術水準、使用(利用)価値、そして商品やサービスそのものなど、市場のあらゆる構成要素は刻々と変化し、それに伴ってマーケティングも必然的に変化しているからです。
また、お客様も日々変化しています。売り手が巧妙に仕掛けた、買わせるためのワナを上手に見破るようになり、誘惑や刺激に慣れ、二番煎じではなかなか通用しません。
こうした状況の中で、自社が変化しないということは衰退していっていると言っても過言ではありません。変動の激しいマーケティングの世界で生き抜くためには、どのように行動するのがベストなのかを常に自分で見出していかなければなりません。新しいものを求めてどんどん進化していく姿勢が求められているのです。
しかし、時には新しいアイデアが浮かばないこともあります。そういう場合は、どうすれば売れるのかというよりも、なぜ売れないのか、なぜ他社は売れているのかという原因を追究していくことがアイデアを生み出す手助けになるかもしれません。

■永遠に売れ続けるのは不可能？

どんな商品やサービスでも、全く変化なしに延々と売れ続ける可能性はほぼゼロです。
その有用性が多くのお客様に認められ、それぞれの生活の中に根づいているロングセラーでも、ニーズの変化への対応と利用価値の向上を目指してデザイン変更や性能の改良などを実施することで、なんとかその地位を維持しているのです。
そうした努力がなぜ必要なのかというと、先ほど説明したように、市場のあらゆる要素が変化しているからです。その変化に対応できるものだけが勝ち残ることができるのです。

■最近のマーケティング傾向

近年のマーケティング戦略で増えてきているのが「ブランド戦略」です。

[ブランド戦略1：定番ブランドづくりと市場地位の確保]

開発した商品やサービスがお客様のニーズにマッチし、その生活の中に定着すると定番ブランドとなり、売り上げや利益を支える大きな柱となってくれます。
しかし、せっかく主力となる定番を生み出しても、社会環境やライフスタイル、生活常識の変化などにより、その定番性が失われる危険性と常に隣り合わせです。
時代に合わせたイメージチェンジや新機能の追加、その他様々な改良によって定番性を取り戻したり強化したりすることで、定番ブランドとしての立場の維持が可能になります。

[ブランド戦略2：幹となるブランドのエクステンション(拡張)戦略]

1つのブランドをいくつもの市場で横断的に販売していく戦略をエクステンション戦略と言います。この戦略をとると、様々な層のお客様から支持を得ることができ、またお客様のコレクション欲求をくすぐることで売れ行きが伸びることもあります。

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