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1.不況にでも左右されにくい販売促進の工夫とは
まず売れない原因を不況のせいにするのではなく、売れない原因を客観的に分析し、具体化し、改善することで本当の販売促進力がついてきます。
その工夫の一例としては
競合店の投入日にチラシをいれるのではなく、ダイレクトメール(DM)にて催事企画を組み、チラシ同士の勝負を避け、固定客催事を打つことで売上の確保を目指します。
また新商品の案内などもこの方法を使うと、その案内が投入日に対して競合しないので、お客様に対してインパクトを与えることもできます。
など使用目的でやり方をかえていく必要があります。
DM=ダイレクト・メールは、不特定多数に向けたマス広告と異なり、個人に直接働きかけて行動を促す広告戦略「ダイレクト・マーケティング」の代表的な手段である
すべてはダイレクトメール(DM)からスタートします
まず、何をするにもマーケティングによってやり方を選定します。
ここでは個別対応マーケティングを使用します。
個別対応マーケティングとは、一人ひとりにアプローチしていくマーケティングです。
そしてDMは誰もが手軽にでき、非常に費用対効果もあげられる媒体であり、これからもさらに注目を浴び、取り扱いが増えるツールです。
また、手法として確立しているわけではなく、使用する側が最大限工夫し、効果的に使えればもっと拡大していきます。
そしてチラシとDMには大きな違いがあります。
それは昔から普及しつづけているチラシとは違い、DMは浸透期であり広告媒体として、まだまだこれからの可能性がある、「これからのモノである」ということです。
☆DMの利点〔マス広告（新聞、雑誌、テレビなど）と比較して〕
①効率よく絞り込んだ対象顧客に、タイミングよく呼びかけることができる
②反応（レスポンス）が早く、その結果を正確に分析できる
③直接セールスに結びつきやすい
④顧客に直接届くため、競合他社の目に触れない
⑤形態や規模が自由に企画できるため、目的と予算に合わせた運用が可能
NO.1アイテムがなければダイレクトメール(DM)は発揮しない
NO.1(ナンバーワン)アイテムとは、自社での売れ筋商品や自社の自信作といえるものです。
定義にすると
「他社とくらべて明らかに違う点がある」
「価格および価値のマッチングにより、お客様からの支持がある」
「安すぎず高すぎず、納得のいく値頃感である」
「価格が若干高くても機能価値がありお客様からの支持がある」
といった付加価値のある要素が必要です。
NO.1アイテムを持つと景気に左右されません。また、継続して販売していくことでオンリーワン商品となりオンリーワン化をより促進していくことで売れるDMが完成します。
☆DMの目的
①販売促進 新製品や高額商品の販売、催し物の案内や来店促進
②営業サポート 営業マンが直接営業をかける前の布石として（対会社）
③市場調査 アンケートで顧客の傾向や要望を知る
④リスト収集 見込み客の発掘
⑤顧客サービス 季節の挨拶やレスポンスを期待しない情報提供
※他のメディアと併用することによって相乗効果を図ることもできる
安さ感(値頃感)の演出でアプローチする
安さ感とは安売りするということではなく、安そうに見せる技術をいいます。
たとえば、とある店が売り尽くしセールをするとします。
そこで
A.激安！売り尽くしセール。半額以下の商品を大量大放出！
B.3年ぶりの売り尽くしセール。1000点の商品を1万円から10万円のオール均一価格で大放出！
の２パターンのキャッチで安そうなのはどちらか？と聞いた場合、大半は「B」と答えます。なぜか？具体的に数字で示しているからです。
具体的な数字を並べることで、その価格に対して「安そうだな」と感じるのです。
キーポイントは演出です。演出でどのくらいお客様のハートをつかめるかで、DMを打ち出したときのヒット率がかわってきます。
☆DM成功の三大要素
１．リスト ＝ だれに ＝ 送る相手
２．オファー ＝ 何を ＝ 提供するもの
３．クリエイティブ ＝ どのように ＝ DM作成
※この三つの要素を踏まえたうえで、目的の設定からDMの作成・印刷・各種手続き・発送までのプランを作成する
ダイレクトメール(DM)を必ず読ませたいなら
｢手紙｣を入れること
売りたい「執念」と「情熱」を込めて書かれた手紙は、読んでもらえます。
手紙は案内状と違い、挨拶抜きで、ストレートに企画や商品のよさを表現して書くもので、そこに演出もありインパクトもあります。しかし、実際のDMは案内状を入れているだけのことが多いのです。案内状は手紙と違って挨拶が中心でおもしろくないため、読まれずに終わることがほとんどなのです。
相手に読ませるためには、企画の中に特別性を打ち出し、相手の期待感をふくらませることが大事です。具体的にリアリティを感じさせる表現をし、「ぜひ購入してもらいたい」「ぜひ来てもらいたい」とPRすることが重要です。
売れるダイレクトメール(DM)は外見が違う
DMで肝心なのは、お客様の手に取ってもらえるかどうかが最初のポイントです。
つまり、外見（見た目）で判断されます。DMの中身も重要ですが、外見（見た目）も大切です。
封筒に何か（インパクトのあるもの）を貼り付ける、封筒の大きさや形を変える等、いろいろな手法がありますが、もっとも簡単で反応率の高くなる封筒があります。それは中身が見える『透明封筒』です。
その理由は以下の通りです。
１．透明なので中身が見え、開封前から目に入る情報量も多くなり、興味をもってもらいやすくなりま
す。中に入っている内容の写真やキャッチコピーに目がいき、開封してもらえる率が上がります。
開封率が上がるということは、当然レスポンス（反応・応答）率も上がります。
２．コスト的にも断然安いです。紙の封筒だと意外とコストがかかってしまいます。
例えば、封筒代以外に、印刷代・大きさや形の変更代（オーダーメイド扱い）等、別コストが発生し
ます。しかもDM用に作成した封筒は工夫を凝らせるほど転用ができなくなり、一回使い切りとなり
ます。その点、透明封筒にすると中身を差し替えるだけで見た目が変わり、何度でも使いまわせ
ます。つまり、紙の封筒よりも透明封筒のほうが割安となります。
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