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5.おすすめ商品をつくり、お買い得感の演出
DMの中にいれるチラシやパンフレットは、どうしても多アイテムを掲載しがちになります。
少しでも多くの商品を告知し、できるだけさまざまな商品を購入してもらいたいからです。
今は、モノがありふれている時代なので多アイテムより自社のおすすめ商品を明確にし、お客様のハートをつかんでいくことが重要になってきます。
PRの仕方としては、おすすめの理由を明快に書き、一押し商品の写真を大きくし自信のある商品だと宣伝します。
そして強い文章としては、「私も愛用しています」というフレーズを用いるのも効果的です。
お客様はなんとなく買ってみようから始まり、実際に使ってみたときに宣伝の内容が共感を呼んでいきます。
販売実績を公開して、購入へのキッカケづくりにする
どの商品がどのくらい売れているか(販売実績)をお客様は知りたがっています。
小売店・通販でも公開はあまり見かけませんが、あえて公開することで強い信頼感を勝ち取ることができます。ただしリスクもあります。
ポイントとしては
1.具体的にどれだけ売れた、どれだけ完売したなどの数字を入れる
販売個数を入れることは、たくさん売れているという雰囲気や演出効果があり、集中的な注文や購入につながります。そのうえ、自社側でも集中化することにより、計画仕入れが可能にもなります。
2.累計数字を出す
○○万本突破しました等、販売してきた累計の数字を明確にします。
より大きな数字をPRすることによってより多い販売効果を得ることができます。
3.売り上げ順位を表記する
自社の中で売れている商品のベストテンやベストファイブの表を販売個数もまぜながら
つくります。そうして、1位、2位の商品に集中する心理を利用します。
4.ウソはつかない
どうしても売りたい商品があっても架空の数字を表示してはいけません。
お客様にわからないかもしれませんが自社側の内部の士気に影響しかねないからです。
今、求められている公開性の本当の意味はお客様の購買意欲を高めるだけではなく、社員全体のモチベーションを高めることにあるからです。
安さ感の演出はお客様に買いたいと思わせる
安く買いたいというのはお客様の永遠のテーマです。
売り手は、できるだけ安く販売するほうがお客様の支持を得られます。
支持率を上げ、売上げを拡大するためには、安く売るというのが有効な手段となります。
かといって必要以上に安く売り利益を削ってまでする必要はありません。
大事なのは安さ感の演出をすることです。いかに自社の商品を安そうに訴え、購買もしくは注文のしやすさを促進させるかにかかっていきます。
安い理由は明確にしておく
安いに越したことはありませんが、逆に安すぎて不信感を得ることもあります。
理由が明快でない安さ、根拠の薄い安さは、商品品質に疑いを生じる原因になり、お客様が購入を躊躇してしまうことにもつながっていきます。
安い理由をわかりやすく商品ごとにつけるのがポイントです。
1. コストダウンの理由を明らかにしておく
なぜ他社より安いかを明確に公開しておきます。企業努力の内容などがいいです。
2. モデルチェンジを利用する
新製品が出る際に、旧製品を安く売るときは、型番は古い商品ですが機能的に新製品とそう変わらないと訴え、安さ感の演出をします。
3. Ｂ級品を利用する
使用にはまったく支障はないが、すこしキズがあるということを掲示することで安さ感の演出をはかります。
均一・お買い得価格を打ち出す
安さ感を演出する要素として正統的で有効なのは「均一価格」です。100円ショップがのびているように「均一価格」はお客様にとって大変魅力的です。
安いものを手に入れようという気持ちが強くなり、購買意欲をそそるものとしては、均一(お買い得)価格を提示するのは大事なポイントです。
また、価格の端数分が安くなっていることを思わせる方法もあります。たとえば１万1800円のものが１万になるとします。するとその日だけは1800円引きで買えるような感覚を持ち、その日を逃さず買おうとする心理が働きます。DMにこの均一催事をからませると非常に効果的です。
値引きを活用する
DMの応答・反応(レスポンス)率を上げるひとつの手法として、値引きを用いる場合があります。
売り上げを優先したいときは、値引きが有効です。
頻繁に使われる値引きは
5％値引きサービス
消費税が5％になってからお客様は大きな負担を感じていると思います。
その心境を利用して「期間中ご来店の方に」・「先着30名様に限り」と5％値引きサービスを打ち出します。ここでの注意点は「消費税サービス」という見出しは避けることです。消費税をとらないと思われ値引き感の感動がなくなるためです。
あくまでも消費税が浮くとか5％引き等、安くなると思ってもらうことが大事です。
送料をサービスする
期間中のみ送料のサービスを実施します。期間限定にして、購買心理をかりたてることが必要です。
特別招待値引き
小売店などが特別招待会として、自社の固定客にDMを打つ場合によく用いられる手法です。通常3%~5%の値引きをし、特別招待会のみに全品5％OFFを実施し差別化を出すことで購買意欲をかりたてます。
早期買い値引き
「シーズン前に買うと安くなる」という手法があります。たとえば、その季節が来る前に購入すると何％か安くなり、はやく買えばお得と感じてもらうのです。
ツープライス表示(二重価格)の応用
チラシでは、ツープライス(二重価格)で表示する方法が頻繁に用いられています。DMの中に封入するチラシにも二重売価表示をしている場合もありますが、あまり効果は期待できません。
同じ二重価格表示をするならお客様に行動を起こさせるような二重価格の提示をするといいでしょう。
何名様までならこの価格になりますなどの早い者勝ちシステムにし、早く注文した人のほうが安くなり、得するしくみを打ち出す方法があります。
そうすることによって集客のしづらい日にも人を集めることが可能な手法になります。
表現方法の工夫で広がりをもたせる
安さ感の演出の最後は表現方法の工夫になります。
同じ値段でも、ちょっとしたコピーやプライスの打ちかたにより、価格は安く感じるものです。
お客様の心理、人間の錯覚心理を利用します。
販売表現テクニックの重要なポイント
プライステクニックとは
1.プライス文字を大きくする
大・中・小の3タイプで打ちますが、いちばん安いもの、値段が安いと自信がある商品は「大」のプライス、価格が高くなるにつれてプライスを小さくしていくなどの工夫方法があります。
2.単品価格は「万円」をいれる
価格表示に0(ゼロ)がたくさん並ぶと高く感じてしまいますので数字と漢字を組み合わせるのが最適だといわれます。
3.筆文字を使う
表現上のテクニックとして、筆文字という、かすれた文字を使います。そうすることで、赤字覚悟というイメージが演出され、安く感じます。
4.色は黄と赤を使う
色は黄と赤との組み合わせがもっとも安く感じさせるといいます。大手企業などは、在庫一掃セールや目玉商品的なチラシを表示する場合は黄色のプライスカードに赤色で価格が書かれています。昔ながらの方法で安さの演出をしているので、お客様の頭の中に焼きついています。
5.その他の手法
その他の手法として、「ズバリ」、「驚きの」、「かつてない」などの言葉をキャッチコピーに入れることにより、安さの演出ができます。このような安さ感を強調するキャッチコピーを研究して活用していきます。
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